AKTUALIZOVANÉ DÁTA: Čo zmeniť, aby váš e-shop zarábal viac. Stiahnuť e-book

Dynamické ceny v e-commerce

Luigi's Blog | 27. mája 2022
Dynamické ceny v e-commerce

E-commerce rozhodne patrí medzi tie najdynamickejšie odvetvia. Podľa Shopify dosiahnu tržby v e-commerce segmente v roku 2022 až 5,5 miliardy dolárov celosvetovo. Ak chcete v tomto prostredí preraziť a tromfnúť konkurenciu, musíte sa starať o mnoho faktorov. Veľa z nich sa týka ponuky produktov a cenotvorby. Dynamická cenotvorba je automatizovaná stratégia, ktorá pomáha e-shopom zvyšovať zisky aj predaje. Ako je to možné a ako dynamická cenotvorba funguje? Poďme sa na to pozrieť.

Netreba snáď ani hovoriť, že cena je jedným z rozhodujúcich faktorov pri nákupe a to platí pre maloobchod rovnako ako pre e-shopy. Internetové obchody nabádajú zákazníkov, aby si prezreli rôzne možnosti a hľadali tú najlepšiu (najlacnejšiu). Určite to neznamená, že sa presdia iba e-shopy s najnižšími cenami. Veľkú úlohu zohrávajú aj doplnkové služby (ako expresné doručenie), recenzie a skúsenosti zákazníkov. Kľúčové však zostávajú atraktívne ceny.

V dnešnom svete treba zabudnúť na klasickú cenotvorbu vo formáte nákupná cena plus marža. Cenové hladiny sa neustále menia. Najmä pri tisíckach dostupných obchodov a miliónoch produktov sa ceny môžu meniť aj z hodiny na hodinu. A to musíte zohľadniť aj pri tvorbe cien vo svojom podnikaní. Dynamická cenotvorba je najlepší spôsob, ako to dosiahnuť. Čo o nej potrebujete vedieť?

Čo je to dynamická cenotvorba?

Je to stratégia nastavovania cien, pri ktorej sa optimálne ceny nastavujú a udržiavajú na základe inteligentných algoritmov. Algoritmy dynamickej cenotvorby nepretržite sledujú vývoj cien na trhu a na základe pravidiel, ktoré vopred zadá používateľ, nastavujú cenové hladiny v online obchode tak, aby boli konkurencieschopné. E-shopy môžu vďaka tomu efektívnejšie pracovať s maržami, maximalizovať svoje zisky a zviditeľniť svoje produkty.

Pozrime sa na konkrétny príklad toho, ako dynamické ceny fungujú:

DEALAVO.COM

Náš obchod, ktorý použijeme ako príklad, mal na začiatku najdrahšiu ponuku a vo výsledkoch sa umiestňoval na piatom mieste, čo nie je práve najlepšia pozícia. Ak sa pozriete na ostatné ceny, vidíte, že skutočný rozdiel medzi ponukou tohto e-shopu a trhovou cenou je len 2,01 EUR. Hoci to pri výrobku v hodnote 500 EUR zdanlivo nehrá rolu, aj takýto malý rozdiel vás môže posunúť z piatej pozície na prvú. Samozrejme, prvá pozícia poskytuje oveľa lepšiu viditeľnosť, takže aj keď na každom predanom televízore zarobíte o čosi menej, pravdpodobne ich predáte viac.

Algoritmy dynamickej cenotvorby takéto zmeny vykonávajú automaticky. Nemusíte preto sledovať vývoj cien u konkurencie, algoritmus to spraví za vás. Vo výsledku zarobíte výrazne viac peňazí, pretože vaša ponuka bude neustále na prvej pozícii.

Teraz si povedzme niečo o pravidlách, ktoré môžete nastaviť. Algoritmus dynamickej cenotvorby nikdy nevykoná zmenu, ktorá by ohrozila vaše zisky. Môžete si nastaviť minimálnu maržu, aby ste s cenou nešli príliš názko. A okrem toho môžete pridať aj ďalšie pravidlá, ako napríklad zameranie na konkrétny predajný kanál. Ak si napríklad chcete udržať dobrú viditeľnosť na platforme Google Shopping, môžete napríklad zadať pravidlo, že chcete zostať medzi troma najlacnejšími ponukami v určitej produktovej kategórii na tomto kanáli.

Dynamická cenotvorba však nie je limitovaná iba na segment e-commerce. Pozrime sa na niekoľko reálnych príkladov, keď sa táto stratégia uplatnila v rôznych iných oblastiach.

Príklady dynamickej cenotvorby

Letecké spoločnosti a hotely

Ak ste si už niekedy rezervovali letenku, určite viete, že ceny leteniek na ten istý let sa môžu výrazne líšiť a dokonca aj meniť viackrát za deň. Ako je to možné? Sú za tým algoritmy dynamickej cenotvorby. Sledujú dopyt zákazníkov po konkrétnych letoch. Čím viac ľudí sa zaujíma o danú letenku, tým vyššia je cena. Podobne to funguje v oblasti ubytovacích služieb. Ak rovnakú ponuku navštívite na Airbnb alebo na Bookingu dvakrát, je veľmi pravdepodobné, že pri druhej návšteve bude cena vyššia než pri prvej.

Ridesharing

V roku 2019 uverejnil časopis Forbes článok so sugestívnym názvom: Uber si účtuje viac, ak si myslí, že ste ochotní zaplatiť viac. V článku sa rozoberá model dynamickej cenotvorby, ktorý Uber používa. Tento model pracuje s viacerými cenovými bodmi, vďaka čomu vo výsledku jednoducho dokáže manipulovať cenami prepravy na základe rôznych faktorov, ako sú poloha zákazníka, čas dňa, doprava a dokonca aj história používania Uberu.

Model dynamickej cenotvorby spoločnosti Uber.
FORBES.COM

Reklamy

Dynamickú cenotvorbu môžete použiť aj v online reklamách. Google Ads poskytuje funkciu, ktorá používateľom umožňuje zobrazovať tri rôzne ceny:

  • Predvolená cena
  • Zľavnená cena
  • Bežná cena

Sami sa môžete rozhodnúť, ktorá cena a ako často sa bude zobrazovať používateľom. Google na svojej stránke informuje, že používatelia môžu pomocou kódu určiť, ako sa majú ceny zobrazovať, v závislosti od toho, či má položka zľavnenú cenu a či sa zľavnená cena líši od bežnej ceny.

E-commerce

Predstavuje pirodzené prostredie pre dynamickú cenotvorbu. E-shopy používajú rôzne metódy, aby zákazníkom dali čo najlepšiu ponuku na:

  • Svojom webe
  • Predajných platformách
  • Porovnávačoch cien

Typy dynamickej cenotvorby

Už sme spomenuli, že dynamická cenotvorba môže fungovať rôzne, a to podľa toho, aké si nastavíte ciele a pravidlá. Tu je niekoľko možných nastavení pravidiel:

  • Umiestnenie medzi top 3 ponukami na konkrétnej platforme
  • Cenový rozdiel medzi dvoma konkurentmi
  • Maximálne/minimálne vybrané číselné hodnoty (napr. cena by mala zahŕňať minimálnu maržu 5 %).
  • Vyššia/nižšia cena než u vybranej konkurencie
  • Zvýšenie/zníženie o určitú hodnotu/percento
  • Podľa nákladov na výrobok
  • Na základe postavenia konkurencie na trhu
  • Nízke zásoby (praktické pri končiacich produktoch a výpredajoch)

Vzhľadom na tieto pravidlá môžeme vyčleniť štyri rôzne typy dynamickej cenotvorby

Cenotvorba podľa segmentov

Pri tomto modeli zobrazujete rôzne ceny pre rôzne segmenty trhu. Tento model sa často nazýva aj cenová diskriminácia. To znamená, že rovnaký produkt sa zobrazuje s rôznymi cenami podľa toho, kto ho hľadá.

Cenotvorba na základe času

S týmto modelom pracujú dopravné spoločnosti. Ak sa v priebehu dňa zmení dopyt po určitom produkte, cena môže rásť alebo klesať.

Stanovenie cien v čase špičky

Tento model je veľmi podobný na predošlý. Tu však nejde o konkrétny čas dňa, ale o obdobie v roku. Napríklad rovnaká hotelová izba bude stáť viac počas Vianoc alebo počas dovolenkového obdovia než počas jari či jesene.

Prienikové ceny

V tomto prípade cena závisí najmä od pozície spoločnosti na trhu. Spočiatku, keď nemáte veľa zákazníkov, začínate so super nízkymi cenami, aby ste získali väčšiu návštevnosť a záujem. Potom, keď sa vaša pozícia zlepší a ľudia vás začnú poznávať, cena sa zvýši. Prečítajte si viac o prienikových cenách.

Aké sú výhody dynamickej cenotvorby v e-commerce?

Táto stratégia prináša viacero dôležitých výhod a spoločnosti, ktoré ju využívajú, potvrdzujú, že im pomáha rásť a zviditeľniť sa. Poďme však k podrobnostiam:

Dynamická cenotvorba poskytuje online predajcom viaceré výhody.

Lepšia viditeľnosť

Prvou základnou výhodou dynamickej cenotvorby je, že svoj obchod zviditeľníte vo všetkých predajných kanáloch, pretože vaše ceny budú z pohľadu zákazníka zaujímavé. Vo vyhľadávaniach sa budete umiestňovať na vysokých pozíciách, najmä ak si zákazník zvolí zoradenie produktov od najlacnejších po najdrahšie.

Vyššie zisky

Z pohľadu obchodu je najväčšou výhodou dynamickej cenotvorby to, že zarobíte viac peňazí. Existuje rozšírený mýtus, že algoritmy iba znižujú ceny. Ak je vaša ponuka už najnižšia alebo ak nikto okrem vás daný produkt neponúka, algoritmus cenu, naopak, zvýši (ak to negatívne neovyplvní vašu pozíciu vo vyhľadávaní). Vo výsledku tak spoločnosti, ktoré používajú dynamické ceny, zarobia oveľa viac peňazí než konkurencia, ktorá túto službu nepoužíva.

Úspora času

Ako sme už spomenuli, udržať sa medzi top predajcami v e-commerce segmente je veľmi náročné. Ceny a ponuka sa dynamicky menia a ak by ste chceli všetky tie zmeny sledovať manuálne, neostal by vám čas na nič iné. S programom na dynamickú cenotvorbu nebudete musieť sledovať svoju konkurenciu každý deň – algoritmus to spraví za vás a okamžite zareaguje na všetky zmeny, ktoré by mohli ovplyvniť vašu pozíciu alebo predaje.

Ako používať dynamickú cenotvorbu v e-commerce

Na začiatok si určite treba nájsť vhodného poskytovateľa tejto služby. Ak by ste si chceli algoritmus dynamickej cenotvorby nastaviť od nuly sami, môže to byť nákladné a zabrať vám to neprimerane veľa času. Aj tie najväčšie spoločnosti si vyberajú hotové riešenia, pretože platformy na dynamickú cenotvorbu používajú umelú inteligenciu a sú vďaka nej oveľa efektívnejšie.

Ako to funguje

Najprv sa rozhodnete, pre ktoré produkty chcete dynamickú cenotvorbu používať. Keď v tom máte jasno, môžete si pre jednotlivé produkty nastaviť pravidlá (môžu sa líšiť pre každú produktovú kategóriu, predajný kanál alebo dokonca polohu). Platforma na dynamickú cenotvorbu následne načíta údaje z trhu a z vášho ERP systému alebo e-commerce platformy, na základe ktorých pre váš obchod navrhne optimálne ceny. Vo väčšine prípadov môže používateľ vykonať zmeny v navrhovaných cenách alebo ich manuálne odsúhlasiť zakaždým, keď dôjde k zmene. Zvyšok prebieha automaticky.

Čo je potrebné na implementáciu

Platformu dynamickej cenotvorby je väčšinou možné implementovať jednoducho pomocou API bez ohľadu na to, aký ERP systém alebo e-commerce platformu používate. Napríklad pri WooCommerce však niekedy môžete použíť priamu implementáciu, čo výrazne zjednoduší proces. Ďalej je potrebný už len zoznam produktov (vo forme EAN kódov).

Ako si vybrať poskytovateľa

Systém dynamickej cenotvroby poskytujú rôzne platformy. Porovnajte si ponuky, ceny a rozsah poskytovaných služieb. Nie všetci poskytujú služby celosvetovo, preto ak pôsobíte na viac než jednom trhu, trochu vám to zúži výber. Vyberte si ponuku, ktorá vám pomôže dosiahnuť vaše obchodné ciele a predtým než sa rozhodnete, mali by ste určite zvážiť aj možné prekážky v budúcnosti. Náš partner, Dealavo, ponúka dynamickú cenotvorbu a nástroje na sledovanie cien vo viac ako 32 krajinách.

Ako nastaviť stratégiu dynamickej cenotvorby

Znovu platí, že neexistuje jediná univerzálna stratégia. Všetko závisí od mnohých faktorov, ako sú:

  • Vaša oblasť/segment na trhu
  • Vaša konkurencia
  • Aké produkty ponúkate
  • Aké kanály používate
  • Vaše obchodné a marketingové ciele

Dynamická cenotvorba je v podstate automatizovaný nástroj. Na to, aby fungovala, nie je potrebná komplikovaná stratégia. Stačí zoznam požiadaviek a pravidiel, ktorých sa chcete držať.

Záver

Ak pôsobíte e-commerce, dynamická cenotvorba určite stojí za pokus. Môže vám výrazne pomôcť v nikdy sa nekončiacom boji o zákazníka. E-shopy, ktoré používajú dynamickú cenotvorbu, zarobia viac peňazí a ušetria čas na sledovaní vývoja cien. To bezpochyby pomôže každému obchodníkovi!

Ak sa chcete dozvedieť viac, navštívte stránku Dealavo a pozrite si ich ponuku dynamickej cenotvorby.

Často kladené otázky

Čo je to dynamická cenotvorba?

Dynamická cenotvorba je stratégia, ktorá pomocou inteligentných algoritmov a automatizácie optimalizuje ceny v online obchodoch a tým zabezpečuje vyššie zisky a viditeľnosť konkrétnej ponuky v určených predajných kanáloch (predajné platformy, porovnávače cien či online obchody)

Ako vyzerá dynamická cenotvorba v praxi?

Dobrý príklad, na ktorom vidno ako fungujú stratégie dynamickej cenotvorby, sú letecké spoločnosti. Tie nastavujú svoje ceny na základe viacerých faktorov (napr. dostupnosť sedadiel, čas odletu, predošlé hľadanie atď.). Vo výsledku sa môže tá istá letenka predávať za niekoľko rôznych cien.

Prečo je dynamická cenotvorba dôležitá?

Po prvé, dynamická cenotvorby zviditeľní váš obchod na najväčších predajných kanáloch. Ak si napríklad v pravidlách nastavíte, že chcete vždy patriť medzi top 3 ponuky na Amazone alebo v službe Google Shopping, zaručí vám výbornú viditeľnosť. Po druhé, algoritmy dynamickej cenotvorby sa vždy snažia nastaviť najvýhodnejšiu cenu, a teda vám pomáhajú zvyšovať výslednú maržu. Na výrobkoch, ktoré predáte, tak zarobíte viac peňazí. A po tretie, tieto algoritmy sledujú ponuky, ktoré predstavujú vašu najväčšiu konkurenciu a nastavujú primerané ceny. Nemusíte to robiť manuálne a ušetríte tak čas.

Ako začať používať dynamickú cenotvorbu?

Vo väčšine prípadov si na to nevystačíte sami. Budete potrebovať poskytovateľa alebo platformu, ktorá ponúka nástroj na dynamickú cenotvorbu. Mnohí poskytovatelia, ako napríklad Dealavo, ponúkajú veľmi jednoducho implementáciu na e-commerce platformy.